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GUIDA AL RAPPORTO CLIENTI – AGENZIE

GUIDA AL RAPPORTO CLIENTI – AGENZIE

Guida al corretto rapporto tra cliente ed agenzie immobiliari, per chiarire gli aspetti che subentrano quando un cliente contatta un’agenzia immobiliare.

In un momento di mercato particolarmente complesso come quello attuale, riveste un ruolo decisamente centrale la figura dell’agente immobiliare che da tutti è giudicato, spesso a priori, mediante una sorta di “coefficiente della fiducia” frutto di esperienze personali o di amici e conoscenti, messaggi pubblicitari, letture su internet o giornali, impressioni personali, ecc.

La fama dei mediatori, a torto o a ragione, è quella di essere visti da alcuni con sospetto, avvalorato da notizie di truffe riportate ogni tanto sulla stampa: un discredito che danneggia ingiustamente anche tanti bravi professionisti, mettendoli sullo stesso piano dei pur numerosi agenti troppo furbi o, semplicemente, troppo incompetenti. Occorre però chiarire che, anno dopo anno, la reputazione degli agenti è in crescita, grazie in parte alla normale evoluzione del “mestiere” e in parte grazie a norme a tutela del consumatore più rigide.

C’è però da notare che, a favorire il rallentato sviluppo della professionalità dei mediatori, è anche la mania, tutta italiana, del “fai da te”. Benché la compravendita di un immobile sia l´impegno più gravoso che la famiglia media prende nella propria vita, pur di risparmiare pochi soldi si tende spesso ad arrangiarsi da soli, con il risultato di perdere non solo tanto tempo, ma anche denaro, concludendo accordi tra acquirente e venditore zeppi di errori legali e privi di sicurezze, che finiscono per danneggiare gravemente uno dei contraenti.

Che fare, allora, se è vero che ogni compravendita è un rischio, sia che si faccia da soli, sia che ci si serva di un professionista come l´agente immobiliare?

La soluzione è: fare il proprio mestiere di clienti. Cioè innanzitutto essere coscienti di quali sono i diritti e doveri dell´agenzia.


Indice


#1 – Definizione dell’agente d’affari in mediazioni immobiliari

L’agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non un professionista, sebbene svolga l’attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali. La differenza sta nel rischio d’impresa, nei costi che si devono sostenere senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione spetta solo e soltanto se porterà a termine con successo la compravendita.

Un buon agente immobiliare è dunque colui che funge da riferimento per le parti e fornisce loro informazioni, per le quali effettuare indagini e proporre soluzioni, indirizzando il cliente verso i vari professionisti del settore quali notai, avvocati, tecnici per far fronte a tutte le casistiche e le problematiche che durante la fase di compravendita possono sorgere, oltreché consigliare ed appoggiare il cliente nella scelta della soluzione più serena ed economicamente vantaggiosa. E’ dunque di fondamentale importanza il rapporto di fiducia

Riferimenti legislativi e requisiti per conoscere il codice civile: 

art. 1754: è mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza

art. 1755: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità

art. 1756: salvo patti o usi contrari, il mediatore ha diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche se l’affare non è stato concluso

art.1759: il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare, che possono influire sulla conclusione di esso

Ad integrare il codice, il legislatore ha divulgato la legge 39/1989 (nonché la legge 204/1985 e successive modifiche ed il dlgs 26.03.2010 n. 59) per meglio regolamentare la mediazione specificando i requisiti oggettivi e soggettivi necessari per esercitare l’attività:

Possesso di almeno un diploma conseguito al termine di un triennio di studi successivo alla scuola media

Frequenza di corso professionale obbligatorio

– Superamento esame scritto ed orale presso la camera di commercio al termine del suddetto corso

Iscrizione al registro delle imprese o al repertorio delle notizie economiche ed amministrative (R.E.A.) presso la camera di commercio

– Possesso di polizza assicurativa contro i rischi professionali a tutela della propria clientela per danni causati da negligenza o errori professionali propri o dei propri dipendenti.

È indispensabile che si verifichi il possesso di questi requisiti prima di affidare un incarico di vendita o di sottoscrivere un’offerta di acquisto per un immobile dato che, purtroppo, il mercato è invaso da soggetti che esercitano abusivamente la professione, senza le necessarie competenze né tutele per la clientela. Proprio questi soggetti sono coloro che quotidianamente contribuiscono ad infangare il nome della categoria, pur non appartenendovi. Non esitate dunque a chiedere, perchè chi è in regola non avrà alcun problema e sarà ben lieto di fornirvi ogni rassicurazione e documentazione necessaria. E ricordate: un mediatore non in possesso dei requisiti di legge non ha diritto alla provvigione

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#2 – Giurisprudenza e compiti di un agente immobiliare

Il codice civile appare fin troppo sintetico, tuttavia la giurisprudenza si è più volte pronunciata circa le responsabilità in carico all’agente immobiliare. Ad esempio ricordiamo la sentenza della cassazione sez. Iii, n. 16618 del 16.07.2010:

“La mancata informazione del promissario acquirente sull’esistenza di una irregolarità urbanistica non ancora sanata, della quale il mediatore poteva e doveva essere edotto, giustifica il rifiuto di detto promissario di corrispondere la provvigione”

Il ruolo professionale (ed imprenditoriale) dell’agente immobiliare non può più solo ritenersi quello del “sensale” che mette in contatto le parti, quanto piuttosto quello di un riferimento per le parti alle quali fornire informazioni, per le quali effettuare indagini e proporre soluzioni, accompagnandole ad una Serena conclusione dell’affare. Questo non significa sostituirsi ai professionisti ed attori della trattativa (avvocati, tecnici, notai, banche) quanto piuttosto esserne complementari. Non è lecito aspettarsi che l’agente immobiliare risolva la nostra pratica di condono o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca, è indubbiamente opportuno però che il mediatore:

  • Raccolga e controlli tutta la documentazione dell’immobile del quale riceve incarico di vendita
  • Richieda visure catastali, planimetrie catastali ed ipotecarie al fine di accertare la titolarietà e regolarità o, in caso contrario, portare all’attenzione del venditore eventuali problematiche ed indicargli il professionista al quale rivolgersi per risolverle
  • Ricerchi e comunichi, in assoluta buona fede, tutte le informazioni che possano essere utili al fine di garantire una compravendita Serena e le comunichi alle parti
  • Aggiornamento e indagini, oltre ai compiti burocratici appena elencati, un agente immobiliare dovrebbe:
  • Mantenersi sempre aggiornato
  • Conoscere l’andamento del mercato nella propria area di azione (area o tipologia contrattuale)
  • Osservare attentamente i micro-mercati intorno alle proprietà in portafoglio (eventuali competitor che possono influire sul prezzo di realizzo andrebbero individuati tempestivamente)
  • Raccogliere informazioni riguardo coloro che si rivolgono a lui per vendere o comprare, nel totale rispetto della privacy, onde evitare inconvenienti, perdite di tempo o problemi in sede di trattativa (è indispensabile sapere, ad esempio, se un acquirente dovrà richiedere un mutuo per l’acquisto)
  • Adeguare la propria attività ai tempi, mettendo a disposizione della propria clientela strumenti in grado di fornire informazioni rapide e complete

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#3 – Aspetti commerciali e psicologici nel rapporto con l’agente immobiliare

Il marketing è fondamentale nell’attività dell’agente immobiliare. Specialmente in un momento, come l’attuale, in cui il mercato è ridondante di abitazioni in vendita, appare evidente quanto sia indispensabile utilizzare i mezzi di comunicazione più efficaci e nel miglior modo possibile. Riteniamo obsoleta la convinzione che esista una bacchetta magica, un mezzo pubblicitario che funga da passepartout in grado di ottimizzare gli investimenti pubblicitari.

Trovare un buon agente immobiliare non significa avere davanti qualcuno che ci dia ragione, che avalli il valore che noi stessi emotivamente diamo alla nostra casa, che pubblicizzi sé stesso prima delle proprietà che ha in portafoglio, che speculi sulla nostra debolezza quando ci innamoriamo di un’appartamento.

Le colpe però andrebbero equamente divise tra l’agente immobiliare ed il cliente che, troppo spesso, nello scegliere l’agenzia, bada di più a quanti annunci trova nello stesso sito o giornale. E qui si ritorna al principio: all’importanza della fiducia.
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#4 – Rapporti di correttezza e legittimità tra cliente ed agenzia.

A quali rapporti si va in incontro quando ci si rivolge ad un’agenzia immobiliare?

  • Se l’agente vi accompagna a visitare l’immobile – cosa abbastanza frequente – e in un successivo momento acquistate l’immobile visto, magari anche senza più l’intervento del mediatore, il diritto alla provvigione dell’agente potrebbe essere dovuto. La legge tutela il lavoro svolto dal mediatore.
  • Generalmente c’è un rapporto di collaborazione tra agenzie. Se si ha rapporti con un’agenzia in particolare,  è possibile visitare e trattare anche immobili in vendita presso altre agenzie. Il vostro eventuale mediatore di fiducia può contattare il collega ed assistervi nella visita e nella trattativa dell’immobile rapportandosi per vostro conto con l’altra agenzia. In questo caso le due agenzie collaboreranno per conto ed interesse delle rispettive parti.
  • La conclusione di un contratto preliminare di compravendita per il tramite dell‘agenzia, comporta per questa, sempre e già da questo momento, il diritto a richiedervi la provvigione; questo anche se poi decidete di rinunciare all‘affare o non addivenite alla stipula del rogito notarile. La misura della provvigione si aggira, attualmente per entrambi i contraenti, intorno al 2 – 3% del valore di compravendita.
  • Trattate sempre con agenti immobiliari iscritti all‘albo degli agenti di affari in mediazione di cui alla legge n. 39 del 03/02/1989; solo loro hanno diritto alla provvigione.
  • La fiducia è importante: nello scegliere l’agenzia, non si deve badare solo a quanti annunci di una stessa agenzia si trovano nello stesso sito o giornale, oppure rivolgersi ad un’agenzia per il solo fatto di possedere in vendita un immobile che risponde ai requisiti richiesti. Le agenzie collaborano e qualunque immobile può essere trattato tramite qualunque agenzia.

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#5 – Incarico di vendita

Gli incarichi di mediazione possono essere affidati in modalità esclusiva o non esclusiva a seconda se si desidera avere rapporti diretti e di fiducia con uno studio in particolare oppure più agenzie contemporaneamente.

Se non si è sicuri che un’agenzia scelta sia in grado di gestire in modo completo la promozione dell’immobile, è da valutare la possibilità di affidare l’incarico anche ad altre agenzie (evitando la diffusione in massa che reca confusione e concorrenza sull’immobile stesso).

Per maggiori informazioni e consigli sulla vendita e sull’acquisto di un immobile, vi consigliamo di approfondire l’argomento leggendo la nostra Guida all’acquisto e Guida alla vendita

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#6 – Consigli

– Nell’approccio ad un agente immobiliare, fate domande ed ascoltate le risposte

Chi non è in possesso dei requisiti di legge non dovrebbe nemmeno accompagnarvi ad una visita, figuriamoci condurre una trattativa od occuparsi di un incarico di vendita: verificate!

– Calcolate voi stessi il valore probabile della vostra casa, attraverso gli indicatori di libera consultabilità (agenzia del territorio, il sole 24 ore, osservatori di mercato delle varie città, ecc.) ma successivamente chiedete ed ascoltate la valutazione di un’agente immobiliare e chiedete di motivare la propria valutazione.

– Cercate di scegliere la persona e non l’annuncio, sarà il singolo professionista ad occuparsi di voi e a farvi acquistare l’immobile richiesto.

Comunicate senza indugio tutte le notizie riguardanti la vostra proprietà, tutti i nodi vengono al pettine! (maggiori informazioni sulla nostra Guida alla vendita)

– Quando siete interessati ad una casa, chiedete copia di tutta la documentazione che possa provare ciò che vi è stato detto, è un vostro diritto e sarà un ottimo sistema per verificare anche competenza e buona fede dell’agente immobiliare.

– In ultimo ricordate che il lavoro ben svolto va ben pagato. Come per ogni altro mestiere, il compenso va meritato e non discusso chiedendo sconti a priori. Il rischio è quello di allineare verso il basso la qualità del lavoro

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